La négociation

  • Comment bien se préparer à une négociation ?
  • Quelles sont les conditions pour réussir une négociation ?
  • Quelles sont les étapes d’une négociation ?

Chaque négociation est un rapport humain, donc chaque négociation est unique. Pour bien se mettre en condition, il est primordial de voir l’autre comme une solution et non comme un obstacle.

Quelles sont les conditions pour une négociation réussie ?

Réussir une négociation, c’est tout d’abord vouloir négocier.

Pour pouvoir négocier, il faut être deux : à votre volonté de négocier doit répondre une volonté identique de l’autre.

Négocier, cela s’apprend : c’est tout à la fois un savoir technique, un savoir-faire et un savoir-être. Vous gagnerez en compétence petit à petit sur chaque négociation que vous ferez.

Qu’est-ce qu’une négociation ?

Une négociation c’est :

La recherche d’un accord …

… entre deux ou plusieurs interlocuteurs

La confrontation d’intérêts a priori incompatibles

Des concessions mutuelles

Une démarche se fixant dans un temps limité

La négociation peut aboutir à un échec ou à un accord.

Quelles sont les principales étapes d’une négociation ?

1) Préparer

Précisez vos objectifs, soyez bien au clair sur chacun d’eux

Renseignez-vous en détail sur votre interlocuteur, sur son propre intérêt, ce qu’il pourrait vouloir négocier

Préparez votre marge de manoeuvre personnelle et les arguments possibles de votre interlocuteur. Créez vos scénarios dans un tableau adhoc. Remplissez ensuite un tableau identique en vous mettant à la place de votre interlocuteur.

Soyez créatif, pensez à long terme, et surtout ouvrez des axes de négociation non financiers

Les différentes composantes d’une négociation n’ont pas la même valeur pour vous et pour votre interlocuteur. Idéalement, il faut échanger quelque chose qui vous coûte peu, mais qui vaut beaucoup pour l’autre.

2) Répéter

Écrivez votre approche et vos arguments clés

Répétez à voix haute en faisant un jeu de rôle. Aidez-vous de proches qui joueront le rôle de votre interlocuteur.

Observez votre argumentation d’un œil critique pour estimer comment votre approche pourrait être contrée ou coulée.

Essayez ! Répétez, testez différents scénarios.

3) Ecouter

Pendant la négociation, laissez parler votre interlocuteur !

Posez un maximum de questions

Poussez-le à se découvrir, lui faire préciser sa position

Ne vous exprimez pas trop rapidement

Employez des phrases positives pour qu’il continue à parler

Poursuivez par « Quoi d’autre est important pour vous dans cette conversation ? » puis par « Avons-nous fait le tour de tous les sujets, de votre point de vue ? »

Cette phase d’écoute et de prise d’information est très importante, elle vous permet de construire ce que vous allez proposer.

4) Proposer

Idéalement, laissez l’autre partie faire sa proposition en premier, cela le pousse souvent à faire des concessions trop tôt et vous donner un aperçu de ce qu’il pense.

Emettez ensuite une contre-proposition

La distance entre les 2 positions est ainsi posée

Ensuite seulement vous commencez à marchander pour faire chacun un pas vers l’autre

5) Marchander

L’objectif de cette phase est de se rapprocher en partant chacun de ses intérêts respectifs et en allant vers une solution positive.

Attention : céder sur le prix est souvent une solution de facilité. Cela permet certes de faire baisser la pression sur le moment, mais cela coûte très cher au final.

Si l’autre partie veut que vous fassiez un geste ou une concession sur certains termes ou conditions, alors marchander signifie, par nature, la faire évoluer aussi sur certains termes ou conditions.

C’est dans cette phase particulière que la préparation délivre toute sa valeur : vous savez ce que vous êtes prêt à céder et ce que vous demanderez en échange.

6) Se mettre d’accord et fixer la suite

Après la phase de marchandage, confirmez ce qui a été décidé. Cela semble évident, mais beaucoup oublient, car dans l’intensité de la discussion, le risque est grand d’oublier ce qui a été décidé.

Validez les différents points convenus au fur et à mesure, ils sont aussi importants les uns que les autres.

Positivez chaque point sur lequel vous êtes parvenu à vous accorder. Ecrivez !

Lorsque vous parvenez à l’accord définitif, résumez votre compréhension de la situation et notez-la pour ensuite la partager avec votre interlocuteur.

Si vous respectez l’ordre de ces étapes et que vous préparez en amont chacunes d’elles, vous serez armé au mieux pour bien négocier.

Ce qu’il faut retenir

La préparation d’une négociation assure 70 % de son succès.

Il faut se mettre à la place de l’autre partie lors de la préparation de la négociation.