Comment fixer le juste prix?

  • Existe-t-il un juste prix pour vendre mon produit ?
  • Dois-je vendre le moins cher possible ?

Un peu de théorie : évolution du prix selon la demande

Si le prix est élevé, il y a des produits à vendre car les entreprises vont vers un tel marché mais il y a peu d’acheteurs. Pour lutter contre le stock et les invendus, les entreprises cassent les prix pour écouler leurs stocks. Les autres suivent jusqu’à ce que le prix atteigne une valeur « normale », dite d’équilibre.
Si le prix est peu élévé, il y a peu de vendeurs mais beaucoup d’acheteurs. Petit à petit, il y a pénurie. Les prix montent pour éliminer les clients les moins solvables et atteindre un prix de marché, le prix d’équilibre.
Vous pouvez fixer votre prix selon 3 critères :

Vos coûts de revient : votre prix = vos coûts + marge

Le prix de la concurrence : votre prix = prix de vos concurrents

La valeur perçue par le client : votre prix = coût du problème résolu chez votre client

La détermination du prix par l’analyse des coûts de revient

Votre prix minimum dépend directement de vos coûts de revient. Vous ne devez pas vendre moins cher que cela ne vous coûte. Cela paraît évident mais nécessite une bonne connaissance de vos coûts effectifs.

La détermination du prix par l’analyse de la concurrence

Sur certains marchés concurrentiels, vous n’avez pas le choix de votre prix : vous devez vous aligner sur celui de la concurrence. Votre challenge d’entrepreneur sera alors de réussir à produire pour moins cher que le prix auquel vous pouvez vendre tout en réalisant une marge suffisante.

La détermination du prix par la valeur perçue

Pour vous affranchir des contraintes de la concurrence et des coûts de revient, il est plus intéressant de fixer votre prix en fonction de la valeur perçue par votre client. Ainsi, par rapport à vos concurrents, il vous suffit d’ajouter de la valeur pour pouvoir fixer un prix plus élevé.
Vous pouvez déterminer la valeur perçue en interrogeant vos clients. Selon leurs propres préoccupations, vous pourrez ainsi ajouter de la qualité de conseil, une garantie plus importante, un service après-vente plus réactif, un programme de fidélité, etc., le tout justifiant une augmentation de votre prix.

Le prix idéal = coût du problème résolu chez le client

Pour aller encore plus loin, la donnée la plus intéressante à obtenir est le coût du problème chez votre client. Si, grâce à un entretien bien mené, vous vous rendez compte que le problème actuel que votre client rencontre dû au manque de solution intéressante sur le marché est de 1000, même si vos coûts de revient sont de 20, pourquoi ne pas lui vendre votre solution à 900 ? Vous gagnerez 880, et votre client gagnera 100 puisque votre solution lui coûtera moins que son problème… c’est une solution gagnante-gagnante.

En conclusion, il ne faut pas oublier une chose très importante : le juste prix pour un produit ou un service est en définitive le prix que l’acheteur est prêt à payer…

Ce qu’il faut retenir

Pour augmenter un prix, il faut augmenter la valeur perçue par le client.

Le juste prix est celui que le client est prêt à payer.