Chapitre du Business Plan : l’étude de marché

  • Pourquoi faire une étude de marché ?
  • Quelles questions se poser à l’issue d’une étude de marché ?
  • Comment réaliser une bonne étude de marché ?

De récentes études montrent que 80% des porteurs de projets se lancent sans étude de marché. D’autres études sur le taux de survie des jeunes entreprises montrent que 70% des entreprises ont disparu après 5 ans. La corrélation est certaine quand on sait que ces entreprises disparaissent majoritairement en raison de problèmes de trésorerie liés à une sous-évaluation du temps d’accès au marché…
Moralité : ne vous lancez pas sans étude de marché !

Utilité de l’étude de marché

L’étude de marché a pour principal objectif de réduire les risques d’échec, en permettant au porteur de projet de prendre les mesures adéquates pour s’insérer durablement sur son marché et, à plus long terme, de mieux cerner les forces en présence. Toutefois, à plus court terme, l’étude de marché a d’autres objectifs, tout aussi importants, tels que :

vérifier l’opportunité commerciale de se lancer

évaluer son chiffre d’affaires prévisionnel

effectuer les bons choix pour faire aboutir le projet

crédibiliser sa démarche auprès des partenaires

Vérifier l’opportunité commerciale de se lancer

A l’issue de son étude de marché, le porteur de projet doit être en mesure de répondre aux questions suivantes :

Les besoins identifiés sont-ils couverts par la concurrence ?

Mon « plus » produit ou prestation va-t-il me permettre de prendre des parts de marché ?

Le marché est-il suffisamment important pour accepter un nouvel entrant (une nouvelle entreprise) ?

L’évolution du marché me permet-elle d’envisager mon projet à long terme ?

Etc.

Evaluer son chiffre d’affaires prévisionnel et valider financièrement le projet

Trop peu de porteurs de projet savent que l’étude de marché permet d’estimer son chiffre d’affaires prévisionnel. En étant capable de qualifier et de quantifier son marché, le chef d’entreprise dispose de toutes les informations nécessaires pour procéder à des interprétations et à des estimations.

Il n’existe pas une, mais plusieurs techniques de calcul de chiffre d’affaires. Il est d’ailleurs recommandé d’en utiliser au moins deux pour en faire une moyenne. Cela permet de confronter les données et les critères d’analyse, avec pour objectif de réduire au maximum le risque d’erreur.

Le calcul du chiffre d’affaires prévisionnel permet à son tour de valider la faisabilité financière : le projet va-t-il générer suffisamment d’argent pour faire vivre le chef d’entreprise et lui permettre de développer son entreprise ?

Effectuer les bons choix pour faire aboutir le projet

Une fois l’étude de marché achevée et le projet validé commercialement et financièrement, le porteur de projet connaît son environnement, les forces et les faiblesses de ses concurrents, les besoins de la demande.

Crédibiliser sa démarche auprès des différents partenaires

L’étude de marché a enfin pour objectif de crédibiliser la démarche du porteur de projet dans sa recherche de partenaires, qu’ils soient financiers ou commerciaux. Ainsi, une étude structurée justifiera non seulement le choix des orientations commerciales prises mais également les investissements à effectuer. Elle renforcera également le sérieux et la précision des projections financières établies.

Astuces pour réaliser une bonne étude de marché

Une étude de marché peut s’apparenter à une enquête policière ; il est donc important de procéder d’une manière intelligente et astucieuse. Si vous appelez un concurrent afin de connaître le nom de ses clients, il est probable que vous ne trouviez pas toutes les informations souhaitées. En revanche, si un étudiant appelle, il aura peut être plus de chances de succès et d’accéder aux informations souhaitées. Par ailleurs, lorsque vous cherchez à identifier des clients potentiels, intéressez-vous aux clients de vos concurrents directs, cela vous donnera une idée précise de vos futurs clients.

SORTEZ !

Dans tous les cas, allez sur le terrain car c’est là que sont les données. Plus vous sortez et posez des questions à des acteurs concrets du marché, plus vos données auront du poids. Utilisez les outils d’étude de sondage gratuits (Google Forms, Survey Monkey) pour obtenir quelques données.

Mais attention : rien ne vaudra jamais une étude concrète sur le terrain.

Ce qu’il faut retenir

Une étude de marché permet d’étudier l’offre et la demande.

Une bonne étude de marché, c’est 95 % de bon sens.

Une bonne étude de marché permet d’avoir une première idée de la taille de son marché et du prix de vente possible.

Sortez de chez vous pour aller interroger les acteurs du marché.