Business model

  • Qu’est-ce qu’un Business Model ?
  • Quel est le moteur économique de mon activité ?
  • Comment représenter le modèle économique de mon projet ?

Qu’est-ce qu’un Business Model ?

Le Business Model (ou modèle d’affaire en français) désigne généralement la façon dont un projet ou une activité génère des revenus.

Il permet de garantir l’existence et le partage d’une valeur ajoutée entre parties prenantes sur une période et pour un domaine d’activité clairement identifiés.

Un Business Model décrit comment et grâce à quoi une organisation crée et délivre de la valeur pour ses clients.

Il est capital de vous poser la question suivante : quel est mon Business Model ? Comment vais-je construire mon projet et mon activité pour être certain de créer la valeur dont mes clients ont besoin ?

Quel outil utiliser pour réfléchir à mon Business Model ?

Depuis 2010, il existe un canvas pour représenter visuellement son Business Model. Il permet sur une seule feuille de présenter les 9 briques essentielles à la construction de son modèle d’affaire. Cet outil a été développé sur la base d’une thèse de doctorat menée par Alexander Osterwalder à HEC Lausanne sous la supervision du professeur Yves Pigneur. Le livre donnant tous les détails du modèle est paru en 2010 et disponible en français.

Les 9 blocs qui constituent le Business Model Canevas

Le Business Model Canvas est un outil de stratégie d’entreprise permettant de développer un modèle d’affaire visuel. Il est composé des 9 blocs suivants :

PARTENAIRES STRATEGIQUES

Qui sont vos partenaires clés ? Quelles sont leurs motivations ?

ACTIVITÉS CLÉS

Quelles activités clés la proposition de valeur exige-t-elle ? Quelles activités ne pouvez-vous pas sous-traiter ? Quelles activités sont les plus importantes pour les canaux de distribution, la relation client, les sources de revenus… ?

PROPOSITION DE VALEUR

Quelle valeur apportez-vous à votre client ? Quel problème contribuez-vous à résoudre et à quels besoins répondez-vous ?

RELATIONS CLIENTS

Quels types de relations chacun de vos segments de clients souhaite-t-il entretenir avec vous ? Comment s’articulent-elles avec les éléments de votre Business Model ?

SEGMENTS DE CLIENTS

Pour qui créez-vous de la valeur ? Qui sont vos clients les plus importants ?

RESSOURCES CLÉS

Quelles sont les ressources exigées par la proposition de valeur ? Quelles sont les ressources nécessaires pour les canaux de distribution, la relation client, …?

CANAUX DE DISTRIBUTION

Quels sont les canaux à travers lesquels vos clients veulent être touchés ? Quels canaux fonctionnent le mieux ? Lesquels sont les plus rentables ? Quels sont ceux qui s’intègrent le mieux à vos habitudes et à celles de vos clients ?

STRUCTURE DE COÛTS

Quelles sont les coûts les plus importants liés à votre business ? Quelles ressources clés et/ou activités sont les plus chères ?

SOURCES DE REVENUS

Pour quels avantages vos clients sont-ils prêts à payer ? Pour quels services/produits payent-ils actuellement et comment ? Quelle est la contribution des flux de revenus aux revenus totaux ?

Comment construire son Business Model avec le canevas ?

Voici une méthodologie pour construire les 9 blocs de votre Business Model :

1. PROPOSITION DE VALEUR – SEGMENTS DE CLIENTS

Pour commencer, définissez votre Proposition de valeur et vos Segments de clients. Ces sections peuvent être développées ensemble car elle sont fortement liées. La proposition de valeur prend généralement la forme d’une ou deux phrases décrivant les bénéfices offerts par votre entreprise/produit pour le segment cible. Définir cette proposition mène directement à la réflexion sur les clients.

2. RELATIONS CLIENTS

Considérez ensuite le type de relation que vous voulez/devez développer avec vos clients (abonnement, contrat, transactions, etc). Vous devez vous demander quelles sont les types de relation qui fonctionnent le mieux pour votre entreprise/produit, mais vous devez aussi vous mettre à la place du client pour savoir quelle relation il voudrait développer avec vous.

3. CANAUX DE DISTRIBUTION

Demandez-vous comment vous allez communiquer avec vos clients. Les canaux de distribution retenus doivent avoir du sens par rapport à votre proposition de valeur et au type de relation que vous allez développer avec votre clientèle.

4. RESSOURCES CLES

Maintenant que vous avez développé la partie du canevas dédiée au(x) client(s), vous pouvez réfléchir sur les ressources dont vous allez avoir besoin pour délivrer cette proposition de valeur. Les ressources regroupent les compétences, brevets, actifs et l’expertise dont vous pourriez être le seul détenteur.

5. PARTENAIRES STRATEGIQUES

Réfléchissez aux différents acteurs qui pourraient vous aider à construire une affaire qui fonctionne sur le long terme. Prenez en considération les tiers et les fournisseurs qui pourront compléter vos ressources et apporter de la valeur ajoutée à votre offre.

6. ACTIVITES CLES

Décrivez ici les activités principales et les processus qui vont devoir être mis en place pour votre produit ou service. Ceci inclut les tâches critiques et la ligne du temps, le personnel et les compétences demandées, ainsi que les procédés propres à votre organisation.

7. SOURCES DE REVENUS

Vous pouvez ensuite décrire les sources de vos revenus. Prenez vos canaux de distribution en considération, ainsi que leur implication dans les services destinés à vos clients. Ces revenus seront-ils des revenus réguliers ou bien s’agira-t-il d’une transaction ?

8. STRUCTURE DE COÛTS

Enfin, essayez d’évaluer les coûts de fonctionnement de votre entreprise selon votre Business Model déterminé par les activités principales, vos partenaires et canaux pour communiquer, ainsi que vos ressources. Comment ces coûts affecteront-ils votre profitabilité ?

Le canevas a-t-il des limites ?

Comme tout modèle simplificateur, oui, le canevas a des limites :

Aucun aspect humain n’est inclus dans cette approche.

Le canevas ne prend pas directement en compte l’environnement du projet.

Aucune analyse des forces et faiblesses du projet est prévue dans le canevas.

Aucun aspect de stratégie n’est pris en compte dans le modèle.

Le Business Model est-il statique ?

Non, pas du tout ! Il est capital de faire évoluer votre Business Model régulièrement. Le canevas vous aide à formaliser ces étapes, n’hésitez donc pas à faire plusieurs canevas, afin d’ouvrir de nouvelles pistes et de nouvelles idées.

Ce qu’il faut retenir

Faites évoluer votre Business Model régulièrement, en fonction des évolutions de votre activité.

Le canevas de Business Model vous permet de vous poser les bonnes questions et valider la cohérence de votre approche de création de valeur.

Pour aller plus loin

Le site du livre Business Model Generation (en anglais uniquement) :

www.businessmodelgeneration.comBlog d’Alexander Osterwalder (en anglais uniquement)

http://businessmodelalchemist.com/Source de certains textes :

www.tuzzit.com