Analyse de la concurrence

  • Qui sont mes concurrents, directs et indirects ?
  • Est-ce vraiment une bonne nouvelle de ne pas avoir de concurrents ?
  • Comment définir qui sont mes concurrents ?

DEFINITIONS

Concurrence directe

Votre concurrence directe est constituée de l’ensemble des entreprises proposant un produit ou service similaire au vôtre.

Exemple : le concurrent direct d’un vol Genève-Paris par Swiss est un vol Genève-Paris par Air France

Concurrence indirecte

Votre concurrence indirecte est constituée des entreprises proposant un produit ou service différent, mais répondant au même besoin que celui auquel vous répondez. On parle d’un objectif similaire au vôtre.

De façon plus générale, vos concurrents sont tous les services ou produits qu’un client peut choisir pour remplir un même besoin, pour résoudre un même problème.

Exemple : un concurrent indirect d’un vol Genève – New York en business class pourrait être une solution professionnelle de vidéo conférence (le besoin serait ici de permettre une réunion professionnelle importante).

Y’a-t-il une autre façon de définir ses concurrents ?

Oui, la façon élégante : votre concurrent est la personne à qui vos clients ne donne pas d’argent parce qu’ils achètent chez vous ! Vos concurrents sont donc les entreprises que vous empêchez de devenir riches de par votre activité.

Comment faire une analyse de concurrence ?

Construisez un tableau avec les colonnes suivantes :

le nom de vos 5 ou 6 principaux concurrents, directs et indirects

leurs points forts (ce que vous pouvez améliorez en apprenant d’eux)

leurs points faibles (ce que vous faites mieux qu’eux)

vos avantages concurrentiels par rapport à chacun d’eux

En dessous du tableau, présentez l’analyse que vous en faites : quelles conclusions tirez-vous de cette liste ? Anticipez la réaction de vos principaux concurrents au moment de votre arrivée sur le marché.

C’est en faisant cette démarche , en vous mettant à leur place, que vous pourrez vous préparer au mieux à votre arrivée sur le marché.

Qu’étudier chez les concurrents ?

Le maximum de choses ! Mais au minimum :

Leurs offres

Leurs prix

Leurs canaux de distribution

Leurs stratégies de fidélisation

Leurs innovations

Leurs campagnes publicitaire et les messages marketing associés

Leur rapport annuels (s’il est accessible au public)

Le nombre de salariés, leur management

Leurs clients et leur façon de segmenter le marché…

Que peut apporter une bonne analyse de la concurrence ?

Bien analyser ses concurrents permet d’identifier de nouveaux canaux de distribution auxquels vous n’auriez pas pensé.

Cela permet d’affiner votre prix. Vous rendre compte que pour l’instant, vos prospects résolvent leur problème avec une solution très chère vous permet d’envisager de fixer un prix plus bas par exemple.

Bien questionner ses clients sur leurs problèmes et la façon qu’ils ont des les résoudre peut amener à découvrir de nouveaux types de concurrents. Par exemple, un marchant de montres de luxe n’est-il pas en concurrence avec un vendeur de belles voitures, si le besoin du client est de se faire plaisir avec un objet d’exception ?

Elle vous permet de vous préparer à l’arrivée d’un nouveau concurrent sur le marché.

Est-ce une bonne nouvelle de ne pas avoir de concurrent ?

La réponse est généralement non ! Il existe 4 raisons principales de ne pas avoir de concurrence. Parmi ces 4, 1 seule est une bonne nouvelle :

Votre étude de la concurrence n’est pas assez bien faite. C’est une mauvaise nouvelle sur votre capacité à mener à bien un travail de fond.

Vos concurrents ne sont pas encore visibles mais ils vont arriver sur le marché.

Certains ont essayé mais ont dû arrêter car le marché n’existait pas.

Vous n’avez pas de concurrents car votre produit est une innovation de rupture. C’est la seule bonne nouvelle mais c’est le cas le plus rare…. Mais surtout, est-ce vraiment le cas ? Posez-vous la question : comment font actuellement vos prospects pour résoudre leur problème ?…

Ce qu’il faut retenir

Si votre idée est bonne, vous aurez forcément des concurrents.

Bien étudier vos concurrents permet d’apprendre beaucoup sur votre domaine.

Bien identifier vos concurrents permet de bien savoir contre qui se “battre”.

Les outils à votre disposition

Guide du Business plan GENILEM